.jpg) |
| Không dễ để thuyết phục khách hàng xuống tiền trong thời điểm giá xe liên tục giảm hiện nay |
Giá giảm liên tục khiến khách hàng nảy sinh tâm lý chần chừ, nhân viên kinh doanh Sale không bán được xe, tương lai bất ổn.
Sau khi đọc bài "Nhân viên bán ôtô lo thất nghiệp vì giá giảm sâu", tôi share ngay bài viết cho một cậu bạn đang làm nghề Sale xe hơi và nhận được câu trả lời "không phải lo nữa, mà là sắp thành sự thật".
Hôm qua tôi nhận được tin, cậu bạn vừa bị cho thôi việc, vì ba tháng liền không bán được xe nào. Chỉ nửa tháng sau bài báo, mọi chuyện đã thành sự thật. Thậm chí từ trước đó đã có nhiều người nghỉ.
Lương cơ bản của những nhân viên Sale là không cao, chỉ từ 3 đến 5 triệu, chủ yếu thu nhập từ phần trăm được hưởng trên mỗi xe bán ra, mà thường định mức đã là 2 xe mỗi tháng. Năm 2016, khi thị trường tăng trưởng nóng, hàng ngày đội Sale chỉ cần đến showroom ngồi, khách hàng sẽ tự động kéo đến, "anh em trong nhóm chia nhau mỗi người vài khách là đủ".
Nhưng tình huống giữa 2017 phức tạp hơn nhiều, và những nhân viên này đang nằm trong nhóm dễ phải thôi việc, hoặc tự thôi việc do thu nhập không có.
Trong cuộc họp cuối tháng, sếp "lớn" xuống dự với vẻ mặt không mấy thoải mái. Kết quả là, năm người nghỉ việc. Họ chấp nhận việc này nhẹ nhàng, như mọi chuyện ắt phải vậy. Một nơi khác, chỉ vài tháng qua, có tới 10 người thôi việc.
Chỉ mới đầu năm, họ còn được nhận những lời động viên "các em cố lên, thị trường năm nay khó khăn nhưng vẫn sẽ tăng khoảng 10% vì kinh tế đang tốt. Hãng sẽ hỗ trợ để đại lý giảm giá". Nhưng không, thực tế trái ngược với dự đoán.
Thị trường khó khăn khi khách hàng hạn chế mua xe đẩy đại lý vào tình huống phải cắt giảm tối đa lợi nhuận, thậm chí cắt giảm nhân sự. Tốc độ giảm giá nhanh, sâu khiến khách hàng nảy sinh tâm lý chờ đợi, cho rằng giá xe còn giảm nữa về cuối năm cũng như khi bước sang 2018. Vậy là không ai mua xe nữa. Người bán méo mặt vì không có khách, làm đủ trò vẫn không có khách.
Giám đốc một đại lý Toyota ở Hà Nội cho biết, những đợt giảm cho khách mua Vios, Altis lên tới 60-70 triệu, Camry còn nhiều hơn cả trăm triệu là đã gần hết lợi nhuận. "Chúng tôi chấp nhận bán xe và tìm kiếm lãi từ dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng", vị này cho biết.
Một hãng xe Nhật khác cũng rơi vào hoàn cảnh tương tự. Bản thảo thông báo giảm giá mà nhân viên đưa lên cho Tổng giám đốc duyệt có đoạn "ngoài mức giảm này, đại lý có thể giảm thêm tùy thực tế bán hàng". Ông Tổng gạch đi và ghi chú: "tôi không muốn hy sinh thêm lợi ích của đại lý". Mỗi hãng đều đang giảm đến mức sâu nhất có thể.
.jpg) |
| Một khách hàng mỗi tháng cũng trở thành bài toán khó cho nhân viên ở thời điểm này. |
Không chỉ xe bình dân, sức ỳ của thị trường còn ảnh hưởng tới xe sang. Giám đốc một đại lý Mercedes cho biết, xe sang không nhập khẩu từ ASEAN nên không có triển vọng giảm giá vào năm tới, nhưng khách hàng vẫn chờ đợi những chính sách sẽ ảnh hưởng chung đến thị trường, khiến nhiều nhân viên kinh doanh gặp khó. Đại lý này có khoảng xê dịch 1-2% giá xe để nhân viên đàm phán với khách.
Doanh số tháng 7 của Mercedes giảm về 359 xe, khi tháng 6 là 542 xe. Lexus cũng giảm từ 99 xe tháng 6 về 84 xe tháng 7. Không chỉ hiểu về xe, các nhân viên bán xe sang giờ đây phải hiểu cả chính sách để có thể giải thích cho khách hàng hiểu, sẽ không có những bùng nổ vào 2018. Tất nhiên, để bán tốt xe tại thời điểm hiện tại, không chỉ lý thuyết, cần có cả những ưu đãi phù hợp, nhất là chiết khấu giá.
Còn khoảng hai tuần nữa là hết tháng 8, dấu hỏi về tương lai của những nhân viên bán ôtô vẫn treo lơ lửng chưa có lời đáp. Sang tháng 9, vào đúng tháng Ngâu, mọi sự còn nan giải hơn.
